Chung Cu HH4 Linh Dam

Tâm lý khách hàng
MÔ TẢ NHỮNG HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA HÀNG
Thứ tư, 16 Tháng 2 2011 08:30
Đây cũng là một bài học hay và được rất nhiều học viên ưu thích và đánh giá rất cao. Nhưng nó tùy thuộc rất nhiều vào khả năng giảng dạy của giáo viên, các giáo viên cần nắm thật vững các yếu tố, đọc kỹ tài liệu hướng dẫn và giáo trình để có thể tạo không khí tốt cho buổi học.

Trong thực tế ta thấy có rất nhiều những yếu tố ảnh hưởng đến những quyết định của con người liên quan đến việc mua hàng. Thực ra hàng vi của người mua hàng không bao giờ được cho là đơn giản cả, việc nghiên cứu và tìm hiểu những hành vi của người mua hàng là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với các nhà quản lý trong các hoạt động tiếp thị quảng cáo.
Muốn tìm hiểu được những hành vi này ta cần phải thu hẹp lại phạm vi quan sát và nghiên cứu bằng cách xác định cho được thị trường mục tiêu của loại hàng hoá cần tiếp thị quảng cáo.
Thị trường người tiêu dùng thường là những cá nhân hay hộ gia đình mua hay bằng một phương thức nào đó có được loại hàng hóa hay dịch vụ để thỏa mãn cho những như cầu cá nhân hay gia đình đó. Người tiêu dùng không hề giống nhau, họ rất khác nhau về các mặt: tuổi tác, thu nhập và trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Thường thì các nhà nghiên cứu họ sẽ tách riêng từng nhóm người tiêu dùng ra, các nhà sản xuất tạo ra những loại hàng hóa hay dịch vụ riêng để thỏa mãn những nhu cầu của từng nhóm này.
Trước đây các nhà quản lý doanh nghiệp có thể tìm hiểu khách hàng một cách trực tiếp thông qua việc giao tiếp hàng ngày, nhưng sự lớn mạnh của các công ty và thị trường đã tước đi của họ những khả năng này. Do đó các nhà quản lý ngày càng phải tiến hành nghiên cứu khách hàng một cách thường xuyên hơn, họ chi phí nhiều hơn cho việc nghiên cứu người tiêu dùng và cố gắng tìm hiểu xem những ai mua sản phẩm của họ, mua như thế nào, mua khi nào cũng như mua ở đâu và tại sao mua. Bởi vì chỉ có nghiên cứu thị trường và khách hàng một cách kỹ lưỡng như thế họ mới có thể hiểu được thị trường tiêu dùng phản ứng như thế nào đối với các tính năng khác nhau của hàng hóa, giá cả, các nội dung và hoạt động tiếp thị quảng cáo. Từ đây họ sẽ có ưu thế lớn trước các đối thủ cạnh tranh.

Câu hỏi cơ bản thường đặt ra ở đây là: Thị trường tiêu dùng sẽ phản ứng như thế nào đối với các thủ thuật kích thích trong các hoạt động quảng cáo tiếp thị mà doanh nghiệp đã vận dụng. Qua sơ đồ trên ta thấy nhiệm vụ của các nhà nghiên cứu là phải làm sao hiểu được ý thức của người mua hàng hóa giữa lúc những tác nhân kích thích đi vào và lúc xuất hiện những phản ứng của họ. Như vậy ở đây đã giải thích rất rõ về việc mô tả hành vi người tiêu dùng, các giáo viên cần có thêm nhiều ví dụ để giải thích cho học viên một cách dễ dàng.
II. NHỮNG ĐẶC TÍNH NGƯỜI MUA
Đây chính là các thành phần mà học viên cần tìm hiệu. Các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Phần lớn các yếu tố này không chịu sự kiểm soát từ phía nhà doanh nghiệp hay các đơn vị quảng cáo nhưng họ nhất thiết phải chú đến chúng.

II.1. Nhóm yếu tố văn hóa
Những yếu tố về trình độ văn hóa thường có ảnh hưởng to lớn và sâu sắc nhất đến những hành vi của người tiêu dùng. Trong yếu tố này những người tiêu dùng thường chịu ảnh hưởng của hai nhân tố: Nhân tố văn hóa và nhân tố địa vị xã hội
Văn hóa là nguyên nhân đầu tiên và cơ bản nhất quyết định những hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng. Hành vi của con người là một sự vật chủ yếu được tiếp thu từ bên ngoài
Nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa là những bộ phận nhỏ cấu thành nên nền văn hóa. Nhánh văn hóa thường đem lại cho các thành viên tồn tại trong nó những khả năng hòa đồng và giao tiếp cụ thể hơn với những người giống mình.
Địa vị xã hội: Địa vị xã hội hay còn gọi là tầng lớp xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội, được sắp xếp theo thứ tự bậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và những hành vi đạo đức giống nhau ở những thành viên. Trong thực tế hiện nay cũng như trong lịch sử loài người thì trong xã hội loài người thường có sáu tầng lớp xã hội: Tầng lớp thượng lưu lớp trên, tầng lớp thượng lưu lớp dưới, tầng lớp trung lưu lớp trên và tầng lớp trung lưu lớp dưới, tầng lớp hạ lưu lớp trên và tầng lớp hả lưu lớp dưới. Và thường mang những đặc trưng như: Được xác định không phải dựa trên một thay đổi nào đó mà thường dựa trên những cơ sở nghề nghiệp, thu nhập, tài sản, học vấn...vv. Trong đó các cá thể có thể chuyển sang các tầng lớp cao hơn hay thấp hơn.

II.2. Nhóm yếu tố xã hội
Tâm lý và những hành vi của người tiêu dùng cũng được quy định bởi những yếu tố mang tính xã hội như: những nhóm người riêng biệt, gia đình, vai trò xã hội và các qui chế xã hội chuẩn mực.

Nhóm người tiêu biểu là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và hành vi của con người. Trong xã hội thường có rất nhiều nhóm chuẩn mực có ảnh hưởng trực tiếp mạnh mẽ đối với hành vi của con người.

Gia đình: Các thành viên trong một gia đình có những tác động rất mạnh mẽ đến người mua. Đặc biệt là tại nước ta hiện nay phần lớn con cái khi chưa có gia đình
riêng đều sống chung với cha mẹ nên ảnh hưởng của nhân tố này đến thị trường ngày càng lớn.

Vai trò và địa vị: Mỗi cá nhân sống trong xã hội thường là thành viên của một hay nhiều nhóm chuẩn mực, vị trí của mỗi cá nhân trong nhóm có thể được xác định theo vai trò và địa vị, trong đó vai trò là một tập hợp những hành động mà những người xung quanh chờ đợi ở người đó và nó có một tầm quan trong đối các nhân đó. Vai trò và địa vị mỗi cá nhân thường ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định thoa mãn nhu cầu của cá nhân vì thường vai trò và địa vị trong xã hội thường đi kèm với thu nhập của cá nhân đó.

II.3. Nhóm yếu tố tâm lý xã hội
Những nét đặc trưng bên ngoài cũng như bên trong của con người đặc biệt là các yếu tố về tuổi tác, giai đoạn của chu trình đời sống gia đình hay nhân cách và các ý niệm bản thân cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của cá nhân.

Tuổi tác và giai đoạn sống của gia đình: Cùng với việc thay đổi về tuổi tác cũng diễn ra những thay đổi trong chủng loại và danh mục những mặt hàng và dịch vụ được mua sắm.
Nghề nghiệp: Nghề nghiệp thường có những ảnh hưởng nhất định đến tính chất của các loại hàng hóa và dịch vụ mà người tiêu dùng chọn lựa. Tùy thuộc vào tính chất và lĩnh vực công việc của cá nhân đó mà họ có những định hướng khác nhau trong việc mua hàng.
Tình trạng kinh tế: Tình trạng kinh tế của cá nhân cũng như gia đình là nhân tố quan trọng nhất trong việc mua hàng của các nhân, thường nó được xác định căn cứ vào phần chi trong thu nhập, phần tiết kiệm và phần có khả năng vay và những quan điểm chi đối lập với tích lũy.
Lối sống: Trong một xã hội. Những cá nhân thuộc cùng một nhánh văn hóa, cùng một tầng lớp xã hội hay cùng một nghề nghiệp cũng có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Lối sống là những hình thức tồn tại bền vững của các nhân trong xã hội mà cá nhân đó đang tồn tại, nó được thể hiện trong sinh hoạt, sự quan tâm và niềm tin của nó. Khi tiến hành soạn thảo các kế hoạch tiếp thị quảng cáo những người có trách nhiệm phải cố gắng khám phá những mối liên hệ giữa hàng hóa và lối sống nhất định của thị trường tiêu thụ đó.
Kiểu nhân cách và khái niệm bản thân: Mỗi cá nhân sống trong xã hội đều có một kiểu nhân cách hết sức đặc thù. Nó ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của cá nhân đó. Kiểu nhân cách có thể hiểu đơn giản là một tập hợp những đặc điểm tâm lý của con người bảo đảm sự phản ứng đáp lại.

II.4. Nhóm yếu tố đặc thù tâm lý
Hành vi lựa chọn mua hàng của mỗi cá nhân thường chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố cơ bản có tính chất tâm lý như sau: động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin và thái độ.

Động cơ: động cơ (hay có thể hiểu là sự thôi thúc) là nhu cầu đã trở thành cần thiết đến mức độ buộc con người phải tìm cách hay phương thức để thỏa mãn. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm tình trạng căng thẳng bên trong mà cá thể phải chịu đựng.
Tri giác : Một cá nhân khi có động cơ luôn sẵn sàng hành động, tính chất hành động của người đó phụ thuộc vào sự nhận thức tình huống như thế nào của mỗi cá nhân, hai người có cùng một động cơ giống nhau trong cùng một hoàn cảnh có thể hành động khác nhau bởi vì họ nhận thức tình huống đó khác nhau.Tri giác là một quá trình mà thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin đến để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh.
Lĩnh hội: Lĩnh hội là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của cá thể dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm mà cá nhân đó tích lũy được.
Niềm tin và thái độ: Thông qua những hành động và sự lĩnh hội sẽ tạo được niềm tin nơi cá thể và thái độ. Ngược lại đếm lượt chúng lại có ảnh hưởng đối với hành vi mua hàng của các thể. Niềm tin thường là một sự nhận định trong thâm tâm mỗi các thể về một cái gí đó. Thái độ là một sự đánh giá tốt hay xấu của các thể, nó thường được hình thành trên những tri thức mà cá thể hiện có và bền vững về một khách thể hay ý tưởng nào đó, những cảm giác do chúng gây ra và những phương thức hành động có thể có.

III. TÓM LẠI
Khi các giáo viên hướng dẫn cho học viên phần này, cần chú ý rằng đây là một lớp kỹ thuật, các học viên sẽ là những người làm công tác thiết kế quảng cáo trong tương lai. Chứ không phải là một lớp tâm lý học, giáo viên phải làm cho không khí lớp học thật vui bằng các ví dụ dí dỏm nhưng quan trọng ở đây chính là giáo viên phải ví dụ làm sao sát với thực tế. Làm cho học viên có cảm giác tự tin là học có thể áp dụng các kết quả trên và áp dụng một cách có hiệu quả, nó chắc chắn sẽ mang lại cho họ thành công hơn.
(nguồn :Tài liệu quản lý)
 

Tư vấn trực tuyến

Tư vấn tâm lý
1900 58 58 98
Bảo hiểm tinh thần
1900 58 58 98

Thống kê truy cập

mod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_counter

We have: 2 guests, 2 bots online
Your IP: 23.20.112.161
 , 
Today: Tháng 9 02, 2014